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涪陵榨菜周斌全 卖榨菜年入十几亿不算啥 好戏在泡菜和酱

    (来源:汇金网)涪陵乡间一直有这样一个榨菜来源的传说,相传清朝道光年间,有个人名叫邱正富,一直居住在忠州(今重庆忠县),家境殷实,天天吃的是鸡鸭鱼肉。但吃久了以后,致使食欲减退,身体渐渐消瘦。一天夜晚,他迷迷糊糊入睡,见一鹤发童颜老者走来,说他是有福之人,对他说:“涪州包包菜泡菜最能送食,施主何不一试?”

      邱正富南柯一梦醒来,在涪州一间寺庙尝到了长老和尚招待远道香客的斋饭。其中一种是泡菜,颜色青生生的,入口生津,又嫩又脆,特别送食。邱正富于是举家迁涪,最终活到了93岁。

      榨菜是中国的名特产之一,与欧洲的酸黄瓜、甜酸甘蓝并称世界三大名腌菜,说起榨菜,不得不提涪陵榨菜——它有着“中国酱腌菜行业第一股”之称。

      作为涪陵榨菜的董事长,周斌全的话题时刻不离榨菜几个字。在过去的10多年时间里,他以“三把火”,煮沸了涪陵榨菜这锅汤。

      成功将涪陵榨菜送上市后,身在传统行业的周斌全一直保持与时俱进。去年,该集团添置了2台智能化机器人,尝试在包装环节替代人工作业。周斌全还透露,针对南方人、北方人不同的口味需求,集团有望推出不同地域风味的榨菜。

      1月24日,第三届涪陵榨菜嘉年华活动启幕。在周斌全眼中,这虽是个小活动,但也是体验式营销的好机会,“嘉年华中,消费者可近距离了解榨菜的原料、制作工艺等。其间,消费者用手机拍张图,发条微博、微信晒一下,都是在为企业打广告”。

改头换面 榨菜也要工业化

      周斌全这辈子跟资本市场很有缘。

      早在1997年,周斌全就在涪陵当地另一家上市公司——涪陵建陶任投资银行部经理、集团董事兼副总经理。此后,朝华科技重组涪陵建陶。

      2000年,周斌全离开了风头正劲的朝华科技,调任涪陵榨菜集团总经理。

      在入主涪陵榨菜之初,周斌全就有了一个梦:把涪陵榨菜的金字招牌送上资本市场!不过,这在当时看来,是那么“不切实际”——榨菜上不得台面,且公司一直在亏损边缘徘徊。

      周斌全要烧的第一把火是挽回亏损。

      改革经费从何来?从前的榨菜厂建在长江边上,三峡175米蓄水后,工厂将完全被淹没。涪陵榨菜集团因此获得了1.4亿元移民迁建资金,就是这笔钱成就了周斌全的改革。

      周斌全在国内找了4家食品机械制造商到涪陵来研究对策。他的要求是:做成现代化的流水线,榨菜腌制、淘洗、切分、脱盐、脱水、拌料、包装、灭菌、装箱入库等全部实现工业化。

4家企业的老总听后,纷纷摇头。

      此路不通,另觅他途。从2000年开始,这个卖榨菜的老总带领着集团班子考察了美国食品、日本酱腌菜、韩国泡菜的工业化流程,大受启发。一回来,涪陵榨菜便进行国际招标。最后,德国人中标。

      生产过程中,脱盐和剂量包装最难。实验室里,技工们做了1000多次试验,才使得榨菜的脱盐标准和国际一致。2001年,某分厂的一批榨菜产品盐分超标。有员工建议,“降价、实行内部处理,以最大限度减少经济损失”。周斌全的决定却是:禁止出厂,全部销毁。作为处罚,相关责任人全额赔偿,该分厂厂长职务被免。

      剂量包装的问题当时无法解决,周斌全又下了狠心,花了1200万元购买了4台德国设备来做,直到整个榨菜生产线改造成为智能化、工业化的生产线,仅第一条生产线就花了5000万元。

      通过新建现代化生产线,新创榨菜品种,涪陵榨菜改革第一年即扭亏为盈。2001年销售额1。5亿元,2002年销售额2。2亿元。

打造品牌 小公司巨资上央视

      销售量上来了,如何卖出好价钱呢?

      当“乌江”牌榨菜的产量还仅仅为2万吨/年时,集团就有100多个销售人员。这些小青年全国各地到处铺货。但是市场太大铺不过来,有时货铺了,却卖不动,经销商又来退货。但销售人员的提成已经拿了,若退货公司不可能再让销售人员把钱缴回来。而且几去几回中,有些退货的榨菜过期了。周斌全意识到,光靠销售人员是不行的。

      一开始,周斌全组织了不少座谈会。在和消费者交流中,他发现,产品卖不动,并不是销售人员不努力,也不是经销商不努力,而是消费者没认知。要打破销售的瓶颈,应塑造品牌让消费者心甘情愿掏钱买。

      如何让13亿人知道“乌江”牌榨菜呢?“要做,就要做到家喻户晓!”经过调研,周斌全决定要烧第二把火——上央视!

      在当时,上央视打广告是大多中国企业屡试不爽的“品牌速成法”。但是,上央视耗资不菲,风险也不可谓不大。《新闻联播》后是最紧俏的时段之一。尽管是2006年,价格也令人咋舌:每个单元(两个月)700万元!在1400万元支票上签字时,周斌全的心嗵嗵乱跳。这毕竟不是个小数目啊,会不会打了水漂?

      舍不得孩子套不着狼!周斌全心一横,签下了大名。于是,在每年5至8月份,每隔一天,新闻联播之后总会出现这样的画面——“皇帝专业户”张铁林拿着一包“乌江”牌榨菜,用惯用的皇帝腔慢慢道来:“乌江榨菜,我爷爷的爷爷都说好!”该广告一出来,就引起诸多非议。特别是广告词,成了无数网友热议的焦点。

      但无论如何,对于涪陵榨菜而言,这是一个好消息。至少,当年名不见经传的小品牌,如今已举国皆知,“乌江”牌涪陵榨菜的销售额每年以20%至30%的幅度增长。

资本整合 榨菜集团登陆中小板

      在周斌全的“捣腾”下,涪陵榨菜一天天壮大起来。

      周斌全还差最后一步棋——进入资本市场融资,扩大现代化生产线的规模,整合榨菜市场。

      周斌全知道,上市,要募得机构和投资者的资金,不能单单依靠百年的老字号,令人信服的成长性和高回报率才是交给市场最好的答卷。

      榨菜是传统农产品行业,整个行业的利润率仅在5%至6%,涪陵榨菜的利润率虽然高于这个水平,但对于资本市场的众多优质股来说,这样的成绩依然太平庸。

      周斌全心头开始盘算:怎么做?经过深思熟虑,周斌全决定:第一,提价;第二,增加榨菜的附加值。

提价,是一件冒险的事。涨价是会使利润率上涨,但是消费者不买账怎么办?这不是搬起石头砸了自己的脚?集团内出现了一部分质疑声。

      2008年,一场冰雪灾害,使原料青菜头整体减产30%。这个契机,让涪陵榨菜旗下产品价格顺理成章上浮了23%,紧接着,2009年、2010年分别上调10%和8%。

      在提价的同时,周斌全还做了一件事,将100余种产品砍掉近80%,仅留下赚钱的20余种主力品种。这次精兵简政,减轻了集团公司大量的管理成本。

      这3年来的年销售收入都维持4个多亿,经测算,涪陵榨菜的利润大大提高。

      2009年公司实现主导产品“乌江”牌系列榨菜产品销量7。12万吨,占全国榨菜市场的13。69%,位居榨菜产品全国市场占有率第一。

      2010年11月23日,涪陵榨菜以25。6元/股高开后,股价一路飙升,三次被临时停牌,上演了疯狂的“首日秀”,最后收涨191。6%。

2台智能机器人代替人工作业

      更新理念的同时,技术创新也是一大关键。

      今年1月,周斌全在接受采访时表示,企业再做低成本、低附加值的产品,显然无法适应市场需求。为此,需要不断改进技术,包括人才培养、设备更新、技术研发等,提升产品品质。

      以涪陵榨菜集团为例,榨菜要想好吃,除了原材料地道,腌制发酵、调味、后期加工制作也很重要,例如脱盐、灭菌、保鲜等,都需要技术创新,改进工艺。

      去年,该集团就投入了2个多亿用于设备更新。在包装环节,添置了2台智能化机器人,尝试以此替代人工作业。同时,拿出销售收入的4%至4。5%,用于技术研发。

      针对消费者的个性化需求,虽不能像汽车一样,追求私人订制,但集团也在努力。周斌全透露,针对南方人、北方人不同的口味需求,集团有望推出不同地域风味的榨菜。

      目前,该集团开发了一款手机APP,方便终端店线上下单。随后,订单信息可及时回传至总部,由经销商负责配送,以此减少中间环节,改变过去经销渠道过长、人员管理困难的尴尬。

涪陵榨菜周斌全 卖榨菜年入十亿不算啥 他还有啥赚钱招!

记者:您现阶段经营上的工作是什么?

周斌全:

除了榨菜以外,我们想跟榨菜最接近的品类就是泡菜,向泡菜去发展。涪陵榨菜是一个很重要、有特点的品类,但是,在整个国民经济体系当中是非常小的品类,挖掘大还是有些困难。

严格来讲,四川泡菜,它的市场潜力肯定比涪陵榨菜大

记者:您觉得从榨菜转过去的困难大吗?

周斌全:

有难度,但是能够做。现在四川泡菜的发展遇到两大问题,第一是它的工业化没有解决。第二,对四川泡菜的定位、宣传不够,好多消费者不知道。

四川泡菜的工业化主要是两个阶段,第一个阶段我们想搞泡菜泡制完了以后,用炒制的方法,它就能够实现工业化,第二个阶段我们准备搞二次发酵。

为什么韩国泡菜那么出名,中国推不起来,就是中国的物流系统、冷链系统还不够发达,我们想用中国酱腌菜和中国祖传开胃菜的各种加工的技术精华集成来解决它,能够通过常温储藏来解决这个事,我们正在做这个事。

一样的改造生产工艺,一样的树立品牌。周斌全二次创业做泡菜,和他刚接手涪陵榨菜时要攻克的难关一模一样。十六年前的涪陵榨菜还是一个手工作坊式生产,销售困难,甚至连员工福利都发不出的公司。

周斌全:

我印象最深,(2000年)元月4日来,来了没有多少天就准备过年了,过年的时候,员工得发一点工资回去过年,当时发工资都发不上,没办法,我们就去找银行借款来发工资,这是比较辛酸了,当时是一点办法都没有。

记者:当时公司困难到什么程度?

周斌全:

我来的时候,它的产能只有1万吨不到,现在我们是接近20万吨了。它的销售收入也是比较困难,大概销售收入是1个亿多一点,当时是亏损,亏损大概是500多万。

记者:怎么去解决这些问题,包袱怎么丢掉的?

周斌全:

一是管理抓财务先行,对整个公司的财务体系进行重构,从公司总部直接派财务会计,把整个公司的财务控制、财务核算全部控制起来。

第二个就是改造手工作坊,淘汰落后的手工作坊生产组织形式,所以就搞技术改造。

到涪陵榨菜之前,周斌全曾任职涪陵建陶,瓷砖的自动化生产线让他印象深刻,于是榨菜技改的方向就是工业化。然而,对于百年来一直手工生产的榨菜来说,自动化生产线无异于天方夜谭。

周斌全:

技术改造的最大的问题在于我们管理者、决策者这一帮人的思路、思想问题。

当时我记得技术改造,建规模化的车间,车间里头全部要用空调,他们不可理解,怎么可能。机械化脱盐怎么可能呢?没有可能的。

没有基础,没有先例,没有标准化设备,大家觉得这个不可能。

记者:您当时怎么劝服他们?

周斌全:

带领当时技术改造负责的分管领导,还有部分厂长,部分技术人员分期分批的,去到国外考察,日本去了八次,美国也去过,法国、德国的酸黄瓜还有韩国的泡菜,他们都去过,看完了回来以后那些人的观念都大变。

德国公司制作了第一条,摸索式制作了第一条生产线,这条生产线制作成功了以后,生产效率大大提高。

记者:改造完了之后,这个产能提升了多少?

周斌全:

当时那个厂单独的生产线就有万吨,就相当于原来整个厂,原来整个厂的产能就是一万多吨,它上来就有万吨。

一边财务整顿,一边技术改造。2000年涪陵榨菜便实现扭亏,2008年公司13家工厂全部实现工业化,年销售突破4亿元。之后是上市,2010年11月涪陵榨菜以超过5亿的年营收登陆中小板。

周斌全:

从创业板开始,又转到中小板,特别是创业板把我们否决了,我们心里面很大的压力。

当时我们上市之前两天两夜睡不着觉,压力很大的,结果后来上了(中小板),说过了,那个时候突然间感觉喉咙一酸,非常激动。

记者:要是给六年的发展打一个分的话,您觉得可以打到多少?

周斌全:

如果标准是100分,作为我们公司,我们觉得应该是70分左右吧,70分到80吧。

记者:差20分是为什么?

周斌全:

我们感觉有点问题,就是对于资本市场的利用,我觉得运用的还不是太好,现在上市已经五六年了,应该是用资本市场去发展更快一点,把它做得更扎实,上还是显得慢一点。

上市近六年,涪陵榨菜行业占有率已经超过后五家之和。去年,公司启动了上市以来首次定增收购,用1.29亿元收购了惠通食业,一家做泡菜的四川本土公司。二次创业,周斌全依旧信心满满。

记者:您预计,新的品类能比榨菜的毛利率更高吗?

周斌全:

应该保持差不多,也就是40%到50%之间,更高,从我们现在掌握的情况来看,不太会。但是市场要比榨菜市场大,它那个市场发展空间有,40%到50%毛利率也是可行的,相应来讲利润率也比较高。

记者:什么时候能够面向市场呢?

周斌全:

第一个阶段用炒制方法来做泡菜,应该在9月份测试完毕,在10月份争取能够上市,来试推。第二个阶段,二次发酵那个泡菜应该在明年底、后来初能够上市推。

涪陵榨菜集团向“百亿级”企业阔步迈进

对企业转型升级实现良性发展,重庆市涪陵榨菜集团股份有限公司董事长周斌全感触颇深。依靠科技创新推动产品品质提升,通过升级调整营销方式,积极开发新产品,科学实施企业管理,实现了销售的快速增长。今年上半年,企业净利润实现1.1亿元,税收近1亿元,同比增幅均超过25%。

上半年,榨菜集团还完成了旗下华富榨菜厂新增1万吨脆口生产线的改造、华龙榨菜厂3万吨生产线和白鹤梁榨菜厂4万吨生产线产品自动装箱技术改造、好味源5万吨原料发酵窖池建设,基本完成了并购企业四川惠通泡菜有限公司的管理整合。

什么赚钱就做什么

供给侧发力选优汰劣

围绕供给侧结构性改革和变化了的市场环境,涪陵榨菜集团年初制定了“调整、集中、创新、升级”的经营方针。抓产业和产品结构调整,淘汰了建筑、肉类、散装产业;调整产品结构,砍掉了不赚钱的低端产品。“乌江”产品从50多个调整为25个,“惠通”产品从180个调整为25个。

抓资源分配的聚焦集中。周斌全说,市场环境的变化,不能再搞过去那种数量型的发展了。因此,他们在调整的基础上,把资源集中到榨菜和泡菜两个产业、50个能够赚钱的产品上。

升级产品与管理

抓创新突破发展瓶颈

周斌全说,升级产品主要是摒弃粗制滥造。对调整保留下来的产品,进行认真规划,分为重点产品、主力产品和普通产品,分别在原料加工、味道调制、包装材料和生产制造各个环节,进行优化、改进、上档,实现升级。目前,差异化升级打造的充氮气保鲜的脆口重点产品,销售实现同比80%以上的增长;新开发培育的战略新品,瓶装下饭菜、海带丝、萝卜干,受到消费者追捧,出现月度环比30%以上增长的势头。

升级管理主要是摒弃随意性管理。结合企业发展现阶段的实际,他们认真地抓了目标绩效、全面预算、全面质量和管理标准化四个模式体系建设,使公司的管理上了一个台阶。

在创新方面,企业使用机器人技术改造生产线,研制撒盐机,替代人工装箱和人工撒盐作业,解决了劳动力不足制约发展的问题;依靠工艺技术研发创新,解决了四川泡菜不能工业化的问题;依靠营销模式创新,工作重心下移,在重点终端展示品牌,开展体验式营销,靠口碑传播,解决了新产品和高附加值产品推广困难的问题。

内生创新外生并购

打造100亿级榨菜集团

周斌全说,接下来他们将紧紧围绕涪陵区委、区政府在未来5—10年打造100亿榨菜集团的战略要求,通过内生创新和外生并购“两条腿”走路,把企业进一步做强做大。

期间,他们将立足榨菜,做精做强,积淀品牌、技术、人才、管理和资本优势,在榨菜、泡菜产业内生创新发展;紧紧盯住中国酱类产业和市场发展变化,利用上市公司的资本优势,并购扩张;积极介入海带健康菜产业和适时介入休闲观光农业,积极而稳妥地推进公司发展,逐步把企业做强做大,实现100亿榨菜集团的战略目标。

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